Ξόδεμα πολλών χρημάτων: Πολλοί καταναλωτές ξοδεύουν χρήματα στο σούπερ μάρκετ ή σε διάφορα άλλα καταστήματα, χωρίς να το καταλαβαίνουν. Μάλιστα, τα συγκεκριμένα χρήματα ξεπερνούν κατά πολύ τον αρχικό σχεδιασμό, πριν από την επίσκεψη στο κατάστημα. Υπάρχουν λόγοι που οι καταναλωτές οδηγούνται σε άσκοπες αγορές και μεγάλο ξόδεμα χρημάτων και παρουσιάζονται παρακάτω. Αναλυτικότερα:
– Άβολα ταμεία: Περισσότερο από το 60% των καταναλωτών αφήνει περιττές αγορές κατά τη διάρκεια της αναμονής στο ταμείο. Για να μην δώσει στον αγοραστή τη δυνατότητα να εγκαταλείψει αυθόρμητες αγορές, η διαρρύθμιση στο ταμείο είναι τέτοια, ώστε ο καταναλωτής να μην έχει την ευκαιρία να αφήσει κάποιο περιττό προϊόν, ειδικά αν τα προϊόντα βρίσκονται ήδη στο καλάθι.
– Χαλάρωση χωρίς χαλάρωση: Στα εστιατόρια μεγάλων καταστημάτων μπορείτε να χαλαρώσετε, και στη συνέχεια να συνεχίσετε τις αγορές. Ωστόσο, δε θα ξοδέψετε πολύ χρόνο για το φαγητό: άβολα έπιπλα, μικρή απόσταση μεταξύ των τραπεζιών, ο θόρυβος και η ηχώ κάνουν καλά τη δουλειά τους. Αυτό βοηθά τα εμπορικά κέντρα για να κρατούν τους πελάτες για μεγάλο χρονικό διάστημα, και να εξασφαλίσουν μια συνεχώς μεταβαλλόμενη ροή των επισκεπτών.
– Δεν υπάρχουν παράθυρα ούτε ρολόγια: Όλοι γνωρίζουν ότι δεν υπάρχουν ρολόγια ούτε παράθυρα στο καζίνο: αυτό γίνεται για να εξασφαλιστεί ώστε οι πελάτες να χάνουν την αίσθηση της πραγματικότητας και να περάσουν απαρατήρητο χρόνο (δηλαδή χρήματα) στο κατάστημα. Με την ίδια αρχή εργάζονται τα πολυκαταστήματα, στα οποία δεν υπάρχουν ρολόγια ή παράθυρα, και αν υπάρχουν, είναι εξαιρετικά σπάνια.
– Άνετα καταστήματα: Όλοι οι διάδρομοι στα εμπορικά κέντρα είναι φωτισμένοι και από τα ηχεία ακούγεται δυνατή μουσική. Επιπλέον, τα πλακάκια του δαπέδου αντανακλούν τέλεια το φως και τον ήχο, ενισχύοντας το αποτέλεσμα. Αλλά όταν μπαίνετε σε κάποιο κατάστημα, υπάρχει μαλακή μοκέτα στο δάπεδο, λιγότερο έντονο φως, η μουσική είναι ήρεμη και ευχάριστη στο αυτί. Όλα αυτά δημιουργούν μια αίσθηση άνεσης ώστε να παραμείνουν οι πελάτες στο κατάστημα.
– Παραπλανητικοί καθρέφτες στα δοκιμαστήρια: Είναι λυπηρό, αλλά οι καθρέπτες στα δοκιμαστήρια γίνονται με τέτοιο τρόπο ώστε να οι καταναλωτές να φαίνονται πιο λεπτοί, μαυρισμένοι και ψηλοί. Για παράδειγμα, σε ορισμένα καταστήματα εσωρούχων στον καθρέφτη προστίθεται ροζ χρωστική ουσία, με την οποία το δέρμα φαίνεται μαυρισμένο. Αυτό συμβάλλει απόλυτα στην αύξηση των πωλήσεων: η πρακτική έχει δείξει ότι όσο περισσότερο μας αρέσει ο εαυτός μας στον καθρέφτη με κάποιο ένδυμα, το πιο πιθανό είναι ότι θα αποκτήσουμε.
– Αναδιάταξη των εμπορευμάτων: Εάν ένας καταναλωτής για κάποιο χρονικό διάστημα ψωνίζει στο ίδιο κατάστημα, ξέρει ακριβώς που βρίσκεται ένα συγκεκριμένο προϊόν, και με συνέπεια πηγαίνει σε αυτό, προσπερνώντας τα άλλα ράφια. Μετά την αναδιάταξη της θέσης όλων των προϊόντων, ο αγοραστής θα πρέπει να εξετάσει τα ράφια για να εντοπίσει το σωστό προϊόν, και ταυτόχρονα γεμίζει το καλάθι.
– Ο προσεκτικός φωτισμός: Είναι γνωστό ότι οι μπανάνες πωλούνται καλύτερα όταν έχουν ορισμένη απόχρωση του κίτρινου. Ο κανόνας αυτός ισχύει και για άλλα φρούτα και λαχανικά, που γνωρίζουν καλά οι καταστηματάρχες. Το πρόβλημα με το ακατάλληλα «τέλειο» επιλύεται με το φωτισμό: ο « σωστός» φωτισμός κάνει οποιοδήποτε προϊόν πιο ελκυστικό.
– Τεχνητή ζήτηση: Πάρτε, για παράδειγμα, ράφια με ποικιλία από χυμούς. Έχετε παρατηρήσει ότι σε κάποια σημεία υπάρχουν «κενά»; Πιστεύουμε ότι αυτό το προϊόν είναι τόσο καλό που έχει μεγάλη ζήτηση, γι “αυτό, επίσης είναι χρήσιμο. Πιθανόν ο χυμός να έχει αφαιρεθεί από τους υπαλλήλους του καταστήματος, δημιουργώντας την εντύπωση της ζήτησης για το προϊόν.
– Χειραγώγηση της ανασφάλειας: Οι καθρέπτες, που βρίσκονται στα καταστήματα και τα δοκιμαστήρια, διαδραματίζουν σημαντικό ρόλο στις πωλήσεις: αν ένα άτομο δεν είναι αρκετά σίγουρο για τον εαυτό του, ή απλά δεν είναι πολύ όμορφο, συνεχώς κοιτάζει το είδωλό του δοκιμάζοντας πάνω του ρούχα. Αυτή η τεχνική στην πραγματικότητα μας αναγκάζει να επιλέξουμε κάτι νέο που θα συμβάλει στη βελτίωση της εμφάνισης.
– Παίζοντας με την αντίθεση: Ας υποθέσουμε, στο ίδιο ράφι βρίσκονται δύο βραστήρες με παρόμοια χαρακτηριστικά. Αλλά ένας από αυτούς αξίζει 40 ευρώ και ο άλλος 30 ευρώ. Οι πωλήσεις του «φθηνού» βραστήρα είναι υψηλές, και ο άλλος βραστήρας που είναι πιο ακριβός, θα παραμείνει σχεδόν αζήτητος. Γιατί συμβαίνει αυτό; Όταν ψωνίζουμε δεν σκεφτόμαστε την πραγματική αξία των πραγμάτων, και πιστεύουμε ότι κάνουμε μια πολύ καλή αγορά.